"O Que Interessa Para Quem na Área da Saúde", por Enio Jorge

Referências: Geografia Econômica da Saúde no Brasil e Jornada da Gestão em Saúde no Brasil

(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático dos cursos da Jornada da Gestão em Saúde e da Escepti

Quem, como eu, reside em um andar alto de edifício localizado em uma grande cidade tem uma “oportunidade ímpar”:

Estar o tempo todo “dando uma espiadinha” na vida … não na intimidade dos lares, que é uma das coisas mais inapropriadas que pode existir … observar a vida;
A noite, cada “luzinha” de cada casa … de cada andar de cada edifício … embaixo daquela luz tem gente vivendo vida completamente diferente da vida das outras pessoas que estão debaixo das “outras luzinhas”. Todos vivendo em residências debaixo de luzinhas … mas com vidas diferentes … cada um com seus problemas e alegrias;
Cada carro … cada caminhão … ônibus … moto … indo de um lado para outro na rua para fazer coisas completamente diferente dos outros … um monte passando pela mesma rua no mesmo sentido … mas para fazer coisas diferentes !

O “mundo dos negócios” também é assim … e a área da saúde pública e privada … a gestão da saúde … quando observamos desta forma não tem absolutamente nada de diferente disso:

Um monte de instituições interagindo com o mesmo “pano de fundo”: curar, dar apoio à maternidade, prevenir doença …
… mas agindo de forma completamente diferente … com objetivos completamente diferentes …
… sucessos diferentes … problemas diferentes … que exigem “formas diferentes de viver”;
Para a maioria das instituições privadas e públicas que “militam” na área da saúde, saúde é o meio de materializarem seu objetivo social que pode ser mera obrigação constitucional, ou obter lucro, ou auxiliar necessitados, ou desenvolver técnicas e produtos inovadores … objetivos sociais completamente diferentes … nada … absolutamente nada a ver um com os outros !
Por mais incrível que possa parecer, na prática é isso mesmo: saúde não é o objetivo para a maioria absoluta delas … é o meio para sustentar seu objetivo social !!

O tempo faz com que, quem pega o vírus da gestão, não ache isso complicado:

Não é complicado: é complexo … e fascinante … absolutamente fascinante;
Quanto mais a gente atua no segmento, mais aprende e mais “encantado” fica com isso !

Em junho e julho vamos ter cursos de um dos eixos temáticos da Jornada da Gestão em Saúde que mais são procurados por gestores que atuam em operadoras, hospitais e fornecedores de insumos das áreas privada e pública da saúde:

GNAS02 – Práticas Comerciais da Área da Saúde Pública e Privada no Brasil;
GNAS17 – Melhores Práticas da Gestão do Faturamento em Hospitais, Clínicas e Centros de Diagnósticos na Saúde Suplementar e no SUS;
GNAS12 – Como Avaliar Preços de Pacotes em Hospitais, Clínicas e Centros de Diagnósticos;
GNAS13 – Como Definir e Precificar Pacotes em Operadoras de Planos de Saúde;
Informações na página jgs.net.br.

O primeiro deles “mergulha” nisso de uma forma que não conheço que seja feita em nenhum outro curso:

Como alguém pode querer ter sucesso nos negócios na área da saúde sem saber o que os seus interlocutores estão fazendo nela ?
Qual o objetivo de cada um deles e o que ada um espera de voce na relação comercial que vai ser estabelecida … ou não ! … que não será estabelecida, ou será rompida, porque voce não entendeu isso !
Se não sabemos com que tipo de interlocutor estamos tratando, o que o motiva e o que ele espera em uma relação comercial com a gente, a chance do relacionamento dar certo é muito baixa !! … a chance de geração de conflitos e rupturas indesejáveis é absurdamente alta … é um eterno “discutir a relação entre casais” !!!

Por exemplo: é ainda muito comum, mesmo para uma grande parcela de gestores que atuam na área da saúde há um “muito longo” tempo:

Estigmatizar … estereotipar … todos os hospitais da mesma forma;
Se é universitário “isso” … se é de rede própria “aquilo” … se é privado “não sei o quê” … com definições que muitas vezes denigrem completamente a imagem deles e, é claro, desenvolvem uma relação conflituosa e agressiva que só prejudica o que se deseja como objetivo na relação comercial;
Achar que um hospital universitário de instituição privada funciona e tem os mesmos objetivos em atuar na área da saúde do que um hospital universitário público, só porque são universitários … é iniciar mal a avaliação.

Achar que um benemerente é igual a um filantrópico na essência … “nada a ver” !

Quando estamos desenhando a relação com um hospital começando por avaliar o que interessa para ele … o que motiva a existência dele … “é mandatório” para que o relacionamento e os negócios com ele tenham sucesso;
Ainda tem gestor do SUS … de operadora de plano de saúde … de fornecedor de insumo … que não se dá nem mesmo ao trabalho de pelo menos olhar a página do hospital na Internet e entender isso …
Uma boa parte deles quando define na página a sua missão, visão e valores já dá as melhores pistas de como devem ser abordados … que tipo de negócio tem mais ou menos chance de vingar com eles;
E é muito legal para “quem bisbilhota estas informações nas páginas deles” entender como são tão diferentes !

O mesmo vale, por exemplo, para as operadoras:

É inaceitável, por exemplo, pré conceituar a dinâmica de relacionamento com cooperativa médica e uma autogestão;
Elas existem por razões completamente diferentes;
A mantenedora delas defende interesses completamente diferentes … nada a ver um com o outro;
Isso influi no produto que entregam para os beneficiários ? … necessariamente não … boa parte das vezes “nem um pouquinho” … mas a forma como elas se relacionam com serviços de saúde e fornecedores de insumos … invariavelmente influi sim … na maioria das vezes “um poucão” !

Entender isso é mandatório, por exemplo, para o gestor hospitalar que contratualiza com elas … se não está “antenado nisso” o resultado pode “ser fatal” … ou para o hospital que representa … ou para “o seu futuro” no hospital … ou para seu futuro no mercado “como um todo” … se é que me entende !!

Confundir o interesse do fabricante com o do distribuidor … com o do representante … “cega” a visão do quanto pode existir de lisura nas suas atitudes … inibe a visão do quanto é diferente o “compliance” entre eles !

Saúde tem o seu lado “angelical” … “vocacional” … “humanitário” … ou outro adjetivo “nobre” que se queira atribuir:

É um segmento muito diferente dos demais por conta disso … qualquer um que está nele, na essência, de forma direta ou indireta existe para auxiliar a entregar um produto “muito nobre”: saúde;
Mas como qualquer outro … seja o lado público, seja o privado … obriga os gestores, seja das fontes pagadoras, seja dos serviços de saúde … dos fornecedores … das associações e da infinidade de atores que “se embolam” uns com os outros para entregar “saúde” para beneficiários de planos de saúde e do SUS … obriga estes gestores prioritariamente a entender com quem estão lidando para minimamente garantir a sustentabilidade “do seu patrão”;
Gestores que muitas vezes não têm discernimento adequado nem em mesmo relação ao que quer a mantenedora da própria instituição que representa, é bom que se diga !
Sai de uma operadora tipo autogestão e vai trabalhar em uma rede de hospitais vinculado a uma sociedade anônima e pensa que o que fazia no “emprego anterior” e dava resultado vai ser bom no “novo emprego” … em pouco tempo “perde o crachá” e nem sabe direito a razão !!

No curso discutimos o quanto é importante olhar o mercado como ele é, e não apenas com a visão limitada que temos quando estamos representando um determinado papel profissional em uma instituição … por exemplo:

A visão assistencial, baseada em estudos científicos, calcula os índices médios das doenças na população;
Estes estudos definem os recursos de saúde que necessitamos: médicos de especialidade por habitante, leitos por habitante, equipamentos de diagnóstico por habitante …
Nesta visão pode haver alguma variação de uma região para outra, porque onde a pessoa mora … a cultura daquele segmento da sociedade … a característica da economia daquele pedacinho geográfico … define a prevalência da doença em “amostras” específicas;
Mas é muito difícil encontrarmos nestes estudos diferenças (variações) de 100 % … até existem … mas é muito difícil !

Os gráficos ilustram a quantidade de hospitais especializados que existem no Brasil por UF:

Não quer dizer que temos somente 41 hospitais que atendem pediatria no Rio de Janeiro, como mostra a primeira das figuras … quer dizer que existem 41 hospitais especializados em pediatria no RJ … existem vários outros hospitais que atendem pediatria mas não são especificamente especializados somente em pediatria;
Observando os gráficos vemos variações de 7.500 % … muito, mas muito mais do que os 100 % que citamos acima em relação às diferenças epidemiológicas … se os 100 % citados acima já são muito difíceis de existirem “na visão assistencial”, o que justifica uma variação de 7,500 % evidentemente não é a visão assistencial … mas a visão mercadológica … dos “negócios da saúde” !

É disso que estamos falando o tempo todo aqui … o que vai determinar a existência de um hospital especializado em ortopedia “é menos” as doenças ortopédicas, “e mais” o interesse … a motivação … das instituições que existem na área da saúde privada e pública em “explorar” a oportunidade que existe em função da “prevalência” desta doença … em relação a quem vai pagar (financiar) pelos atendimentos que esta população (ou carteira) necessita:

Na prática, sempre, a lei da oferta e de demanda vale para a saúde da mesma forma que vale para definir a existência de supermercados, botecos, farmácias de rua …
… e até de instituições de caridade … veja que existem muito mais instituições de caridade e igrejas nas cidades do entorno de Brasília, do que em Brasília … uma das mais lindas igrejas do Brasil, que fica no coração de Brasília, “só enche” mesmo é com turistas para tirar fotografia … não de fiéis para assistir missas !

Abrindo necessário parênteses: independente da sua religião, visitar Brasília e não conhecer a Catedral … é um “pecado ecumênico” … a gente sente a geniosidade do maior arquiteto da história da humanidade (desculpe a uma modesta opinião) em torno da gente quando está lá dentro … é diferente de ver uma obra arquitetônica por fora, nos livros … dentro dela estamos literalmente abraçados pela geniosidade dele !! … como pode “do nada”, sem conhecer nada parecido com aquilo antes, um ser humano ter a ideia de projetar “aquela coisa maravilhosa” ?

Fechando parênteses: por isso entender “o que interessa para quem na área da saúde” é a base da sustentabilidade das instituições privadas e públicas … a regra que dita como se define o acesso das pessoas ao “produto saúde” em cada pedacinho do mundo !

Hoje e amanhã vou ministrar 2 aulas na Faculdade Einstein (sempre agradecendo muito os convites feitos pelas Profas. Deise de Carvalho, Glauce Roseane de Almeida Brito e Marcela Marrach Coutinho … muito obrigado) …

Vamos fechar este uma visão deste eixo temático: em uma aula discutimos o “cenário e a sustentabilidade da saúde suplementar”, hoje “a sustentabilidade e cenário do SUS”, e amanhã “riscos e fraudes”;
O pano de fundo é “não dá pra negociar saúde sem conhecer os negociantes” … “é preciso saber diferenciar oportunidades e armadilhas”;
Em uma sala de aula, onde participam profissionais que atuam nas áreas pública e privada, em operadoras, hospitais … sem viés … é muito gratificante saber que, mesmo que seja apenas um pouquinho, alguma coisa da experiência prática pode ser passada para contribuir com a capacitação de gestores tão diferentes !!

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Enio Salu

Enio Jorge Salu tem especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas. É professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta. Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unime. Também é CEO da Escepti Consultoria e Treinamento e já foi gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado.